閱前思考：

| 大型商超如何靠低毛利模式創(chuàng)造更大營收？

| 美國連鎖超市costco是怎樣實(shí)現(xiàn)低毛利高營收的？

| 用戶運(yùn)營的重點(diǎn)是在性價比還是顧客體驗感？

| 會員制在小型商超是否可行？

（PS：全文3400+字，文章較長，還請耐心閱讀）

去年有一家超市剛開門就因為流量爆棚被迫停業(yè)，了解過的人應(yīng)該已經(jīng)猜到了。

美國的Costco（以下稱為“開市客”）

2019年8月27號，美國連鎖會員制超市Costco開市客在上海閔行區(qū)開業(yè)，開業(yè)僅僅4個小時被迫發(fā)布公告暫停營業(yè)。

能想象嗎？這么大個超市被擠爆了，因為人太多而被迫停業(yè)。

生鮮豬肉攤面前十多個人拽著一塊豬肉進(jìn)行爭搶，后面還擠著一些根本湊不到豬肉面前的人。

去年7月1號開市客開放會員申請以后，又經(jīng)過了幾個月的營銷造勢，會員數(shù)量已經(jīng)積累了幾萬名。

在中國各大商超巨頭撤出中國之際，開市客還能做這么火，其實(shí)并不是無跡可尋的。

得有店總結(jié)了一下：開市客有四大亮點(diǎn)值得我們做商超和零售的企業(yè)/商家深入思考。

有別于傳統(tǒng)商超的盈利模式

2019年國內(nèi)消費(fèi)市場受到電商和新零售的沖擊非常大，家樂福、沃爾瑪?shù)鹊葒H大型商超呈現(xiàn)頹勢。沃爾瑪在全國范圍關(guān)停了10多家門店。

而開市客作為美國最大的會員制超市之一，以價格低、性價比高、實(shí)惠、服務(wù)優(yōu)的特點(diǎn)創(chuàng)造了自己的商業(yè)模式。

我們來簡單分析一下開市客的四大特點(diǎn)：

1. 利潤把控

1>超低毛利吸引顧客，打造收支平衡

一般超市的商品單品利潤大概在15%-25%左右，而開市客的商品利潤基本都在7%左右，有些商品甚至零利潤，只是加了一些運(yùn)營成本達(dá)到收支平衡。

2>單品毛利超過14%的商品，必須匯報CEO，并且需要通過董事會批準(zhǔn)才可售賣。

3>一旦有顧客在開市客買到高于其他商店同款商品的價格，那么開市客將永久下架此款商品。

商品價格低于市場價是開市客的獨(dú)門秘笈，也是吸引顧客的重要標(biāo)簽之一。

2. 嚴(yán)格選品

開市客有非常龐大的采購部門，進(jìn)入開市客貨架的商品必須經(jīng)過這些采購部門層層篩選，最終才確定該商品是否可以進(jìn)入消費(fèi)者的視野。

這樣做的目的只有一個，就是同個品類的商品并沒有很多品牌可以選，開市客的采購已經(jīng)把最受歡迎、性價比最高的商品，幫助顧客選好并上貨架。

消費(fèi)者來逛超市根本不用花太多心思去選擇商品，這也是用戶體驗感極度舒適的原因。

3. 服務(wù)特色

開市客的服務(wù)主要體現(xiàn)在“解除顧客擔(dān)憂”上，我們一般去超市購物主要需求就是性價比。

開市客在把性價比做到極致的情況下，同時又向消費(fèi)者保證全線商品，均可享受30天無理由退換貨的待遇。

這樣開市客并不是在“賣東西“，它完全跟消費(fèi)者站在了統(tǒng)一戰(zhàn)線，緊抓消費(fèi)者的心理，讓顧客無后顧之憂的購買商品。

另外，在賣場整體管理上，會為客戶安全整潔的購物空間，走道寬敞、舒適。盡可能的提供給客戶更多的免費(fèi)服務(wù)，如：免費(fèi)輪胎安裝/平衡服務(wù)，免費(fèi)視力檢查/鏡架調(diào)整服務(wù)，免費(fèi)停車。

4. 會員制運(yùn)營

會員制很多大型商超都用過，包括傳統(tǒng)的購物卡、會員積分兌換等等，但是開市客的會員制走的“奇葩路線”。

它是使用的預(yù)支會員費(fèi)成為會員后，才可以進(jìn)入門店購物。

其實(shí)開市客并不主要依靠售賣商品賺錢，這個模式在商超行業(yè)是反其道而行之的。

他們由于會員制度的特殊性和實(shí)用性，到店消費(fèi)的顧客都要交這個會員費(fèi)才能享受開市客的低價商品。

這種模式國內(nèi)商超市場也不乏模仿者，但是幾乎都出現(xiàn)了“水土不服”的癥狀。

開市客之所以可以這樣搞，完全取決于上面說的三點(diǎn)：商品篩選最好的，價格做到行業(yè)最低，服務(wù)做到超客戶預(yù)期。

它總能給人源源不斷的“驚喜”。

開市客的經(jīng)營理念就是“盡可能以最低價格提供會員高品質(zhì)的商品”。

開市客的低毛利商品收入主要用來覆蓋營運(yùn)成本，如此一來，就能夠平衡著維持超低利潤的運(yùn)營模式。

而只占總收入2.2%的會員費(fèi)，卻妥妥的以0成本創(chuàng)造了公司70%的利潤。

于會員卡有效期限內(nèi)的任何時候，顧客消費(fèi)不滿意，都可以隨時取消會員卡，開市客也將退還全額會員費(fèi)。

以上四點(diǎn)不難看出：對于開市客而言，做好用戶運(yùn)營，就是它低毛利高營收的制勝法寶。

關(guān)于運(yùn)營模式上，其實(shí)也有適合我們大中小型企業(yè)借鑒的四點(diǎn)：

1. 定位

開市客很清楚自己要服務(wù)的人群——3億美國人中的500萬中產(chǎn)階級。

從人群定位中確定自己商品的定位，說白了你要賺什么人的錢：

這些人喜歡什么？消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的？那賣什么樣的商品他們會喜歡？

我們就賣什么給這群人。

這群人可以很小眾，但一定要專業(yè)，也一定要很清晰，有明顯標(biāo)簽。

開市客賣的是一群中產(chǎn)階級，所以它的商品有三個明顯特征：品類全、品種精、分量大。

幾乎可以說什么都有，但是一個品類可供選擇不多，因為開市客的采購已經(jīng)幫助顧客選好了同品類當(dāng)中的精品。

分量幾乎都是大量的，滿足中產(chǎn)階級愛“囤貨”的心理，并且是真的便宜又實(shí)惠。

2. 市場調(diào)研

基于商品的選擇，開市客在打開中國市場前，其實(shí)對國內(nèi)市場已經(jīng)做過嚴(yán)格調(diào)研，包括本土市場。

用戶調(diào)研這一點(diǎn)想必都聽過，但是很少有企業(yè)和商家能做很全面的用戶調(diào)查。

做任何生意、創(chuàng)業(yè)之前，做好產(chǎn)品定位和市場定位都極其重要。

開市客最后得出的結(jié)論是：

針對中產(chǎn)階級家庭。這類家庭不缺乏購買能力，但大部分消費(fèi)行為都來自剛需和快消品，到超市最多的行為就是看到打折促銷會囤貨。所以商品的性價比對這類人群來說非常重要。

3. 需求把控

上面講了開市客售賣的基本都是剛需商品，這就是它抓住了它想賣給的這一波人。他們的真實(shí)需求，需求點(diǎn)對上了供應(yīng)點(diǎn)，人找對了貨。

商品越精準(zhǔn)，顧客的需求越穩(wěn)定，那么商品的銷量就越大。

這樣產(chǎn)生了一種良性循環(huán)，就算利潤低，照樣顧得住開市客的運(yùn)營成本。

4. 挖掘單客價值

國內(nèi)近幾年的零售行業(yè)，無論是傳統(tǒng)電商還是傳統(tǒng)商超，在受到新零售沖擊之前一直都在找“渠道流量”。

增長的重心一直都放在獲客和銷售上，也就是每天一門心思考慮怎樣來更多客戶，把銷量給提上去。

這樣的思考模式是沒錯的，但是這樣的模式忽略了一個很重要的點(diǎn)，就是單客價值。

相信很多商家和企業(yè)經(jīng)常會遇到一種情況，就是客源不穩(wěn)定，搞個促銷活動來了一大波，過去了之后又回歸平靜。

其實(shí)零售行業(yè)實(shí)行會員制，是解決上面問題的重要途徑之一。最近很多企業(yè)才開始慢慢發(fā)力在“增強(qiáng)用戶黏性”上。

很多美容美發(fā)行業(yè)、游泳健身等行業(yè)把會員制玩的“妖魔化”了，很多客戶提到辦卡就害怕。

但是開市客可以讓顧客心甘情愿的辦這個卡，你說氣不氣？

開市客的打法是用低價好貨把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為會員，再收取會員費(fèi)賺得會員利潤。

思考一下：在這里，商品是什么角色？它其實(shí)就只是作為一個導(dǎo)流工具出現(xiàn)，“補(bǔ)貼”給消費(fèi)者的，有會員就有這個特權(quán)。

開市客主動把商品純利率壓縮到極致外，還采取了最小化運(yùn)營費(fèi)用，發(fā)展自有品牌商品、預(yù)收低廉的固定會員費(fèi)，允許會員攜帶親友購物等措施。

所有的這些政策都圍繞一個點(diǎn)：最大化刺激會員消費(fèi)，挖掘單客最大價值。

這樣做的好處不僅是能達(dá)到增加用戶黏性的目的，還可以達(dá)到主動傳播、拉新的意外效果。

上面針對開市客的主要運(yùn)營模式，得有店已經(jīng)做了詳細(xì)的解析。

反過來思考一下：中小型商超可否借鑒這一套模式？及小型商超做會員制的可行性？

我們知道，由于2020年初的“疫情”，一些大型商場永久性關(guān)閉，這也促使很多大中小企業(yè)、實(shí)體零售業(yè)布局線上電商。

面對同行的競爭和多變的市場，不管是大型企業(yè)還是小微個體，想要長久穩(wěn)定的生存，還是需要打破傳統(tǒng)運(yùn)營思維，嘗試商業(yè)新模式經(jīng)營。

那我們就可以借鑒開市客的會員制模式，再結(jié)合線上營銷新玩法，開辟出屬于自己的市場競爭力。

因為僅僅依靠線下這一條腿走路已經(jīng)不能完全適應(yīng)這個多變的市場，堅持實(shí)行線上、線下“兩條腿并行”的經(jīng)營模式，才能在未來市場中獨(dú)占鰲頭。

線上線下并行經(jīng)營，具體該怎么做呢？

這兩年，我們也看到小程序為各行各業(yè)的經(jīng)營帶來了更多發(fā)展可能性，在小程序里做最小化會員營銷是一件低成本高回報的事。

以99元或199元購買小程序會員卡，即可獲取會員專享服務(wù)，給購卡用戶可以贈送同等價值的禮包，會員可享店內(nèi)所有商品7折購買的權(quán)益。

當(dāng)然，具體的會員規(guī)則，商家都可以在商城后臺自行設(shè)置，線上管理會員更清晰，更規(guī)范。

商家就可以通過線下門店和線上進(jìn)行宣傳、造勢，吸引更多的用戶成為會員，鎖定客戶消費(fèi)。

在宣傳時可以選擇一些比較具有壟斷性質(zhì)的商品，或者具有特殊性質(zhì)且大眾所熟知、喜愛的熱銷商品。

要實(shí)現(xiàn)線上線下組合經(jīng)營，都可以通過“得有店”工具來實(shí)現(xiàn)，在得有店可以快速打造自己的小程序商城，做好商品的全方位展示，除了會員卡+儲值+積分的會員營銷玩法，還可以結(jié)合拼團(tuán)、秒殺、優(yōu)惠券、分銷、直播等各種熱銷電商玩法，形成客戶口碑高效裂變傳播，促進(jìn)攬客和轉(zhuǎn)化。

對于小程序的具體運(yùn)營策略，可以關(guān)注公眾號“得有店運(yùn)營中心”以往推送的精彩內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)。